接客のこと 販売のこと 仕事のことなど ひとりごと

お店などで商品について店員に相談していると、

・担当者が途中で交代する

ということがときどきあるよね。

店員の知識が豊富なため応援を頼まれたのかもしれない。あるいは、緊急の電話が入ったのかもしれない。

どんな理由にせよ、お客さんが相談をしているという購買意欲がとても高いタイミングでの交代は、店員にとっては大きなリスクをかかえるんだよね。場合によっては、｢また今度。｣の一言で突然去っていくお客さんもいる。

このブログをご覧いただいている接客・販売業経験のある多くの方は、｢ウン、ウン。｣とうなずいてくれるんじゃないのかな。

では、売り手にとってそれだけリスクのある場面であるにも関わらず、組織として、はたしてどこまで教育しているだろうか？

もしかすると、個々の店員まかせになってはいないだろうか？

たしかに、交代する２人の考えやコンビネーションが良いと、ある意味この交代は販売や契約に向けて勢いがつくときもある。

しかしそれは、この

『交代の恐ろしさ』

を十分に理解・経験している息の合った２人だからこそできる芸当のようなもので、１人だけが理解していてもこのリスクは変わりない。

さて。

接客中に店員が交代するとき。

お客さんに安心感・信頼感を持っていただけるパフォーマンスができるだけのコンビネーションを、すべての店員同士でできているだろうか？

まさか、お客さんに相談内容をはじめから説明させる無駄なエネルギーを使わせてはいないよね？

思い返してみると、このタイミングでの機会損失は意外と多いんじゃないのかな。

このブログでも、お客さんに対しての

『お見送り』

については何度か書いているんだけど、意外と気になることが多いのが


・何もお買い上げナシ


のときのお見送りの仕方なんだ。


・お買い上げアリ

の場合は、それほどスタッフ間の差はないとしても

・何もお買い上げナシ

の場合は、全然違うんだよね。

特に、結果がね。


たとえば…

「ありがとうございました。お気をつけて。」

というありがちな一言だけだと、何も起こらないんだけど、

これに付け加えて

「やはり、×××が×××でしたかねー？」

と、成約に至らなかったと思われる点について（×××部分）、ちらっと聞いてみよう。

通常の場合、お客さんはこのお見送りの時点で、

・ビジネスの話は終わっている

と思っているから、意外とお客さんの本音を聞くことができるんだ。


するとね。

こちらの意に反して、

・お客さんの購買動機を把握できていなくて
・販売員が適した商品を提案していない

ケースもあるんだよ。

（※頻繁に起こることではない。→もしそうだったらこのお店は大変。（笑））


そして、それらを把握できたなら



さらに、ここで違う提案をする。



もう一度書くよ。



お見送りの時点で、さらに違う提案をする。



ちなみに。


あなたのお店には

一度お店を出たお客さんに

またお店に入っていただけるような

お見送りをするスタッフは

何人いますか？



注）別に、一流ホテル並みのお見送りでなくていいんだ。
ここで言いたいことは、機会損失っていろんなところで発生しているということ。

商いを営む立場とすれば

販促やサービスの結果が

すぐに利益に貢献することが、最も望むべきところなんだろうけれど

なかなか思ったようにいかないのが

ビジネスの

・難しいところであったり
・面白いところであったり

するんだよね。

けれど、そもそもそれらの活動が

・短期的な結果を求めるのか
・中、長期的なものなのか

を理解していないと

結果に対する考え方が

全く違ってくるんだよね。


損失と考えるか？


投資と考えるか？

お店で商品を販売していると、

お客さんがジャンジャン押し寄せてくる日は

とてもうれしい反面


「いつもならもっと時間をかけてお話できるのに…。」

「いつもならもっと細かなサービスができるのに…。」


と、販売員なら誰でも考えたことがあると思うんだよね。


そうは言っても、物理的に不可能なときは、やっぱり仕方がないと思うんだ。



でもね…。



でも、何よりも重要なことは


「いつもならもっと時間をかけてお話できるのに…。」
「いつもならもっと細かなサービスができるのに…。」


「今回は、十分ご満足いただける接客ができなかった。」


という想いが、


・接客態度や
・言葉の使い方で


お客さんにきちんと伝わっているかどうかだと思うんだよね。