接客のこと 販売のこと 仕事のことなど ひとりごと

ウェブにしろ、実店舗にしろ、販売に携わっている人たちは、

・販売のおもしろいところ
・楽しいところ

に、何かしら魅力を感じていると思うんだ。


この記事を書きながら考えてみると、私もいろいろと思い浮かびます。

その中でも、接客業・サービス業に関わって以来ずーっと変わらない、販売のおもしろさは


・次の商品を提案すること


ですね。
うん、これはずーっと変わらない。


たとえば…。

お客さんにある商品について、

・説明しているときも
・商談が終わったときも
・お見送りのときも

頭の中の８割くらいは

「次はどんな商品を提案しようかなー。」

で、埋まってます。（笑）

無料のサービスを提供しているときなんかはもう、２００％くらいその状態ですね。（笑）


っで。

そのためには、お客さんのことをいろいろと知らなければならないから、なんでもないようなことでもお話させていただいています。


この

・なんでもないようなこと

をお話しながら、

・笑っていただいて
・喜んでいただいて
・お代金をいただいて

…。


これだから、接客・販売はやめられません！


接客・販売の魅力って何ですか？

あなたの場合。

このブログでも、お客さんに対しての

『お見送り』

については何度か書いているんだけど、意外と気になることが多いのが


・何もお買い上げナシ


のときのお見送りの仕方なんだ。


・お買い上げアリ

の場合は、それほどスタッフ間の差はないとしても

・何もお買い上げナシ

の場合は、全然違うんだよね。

特に、結果がね。


たとえば…

「ありがとうございました。お気をつけて。」

というありがちな一言だけだと、何も起こらないんだけど、

これに付け加えて

「やはり、×××が×××でしたかねー？」

と、成約に至らなかったと思われる点について（×××部分）、ちらっと聞いてみよう。

通常の場合、お客さんはこのお見送りの時点で、

・ビジネスの話は終わっている

と思っているから、意外とお客さんの本音を聞くことができるんだ。


するとね。

こちらの意に反して、

・お客さんの購買動機を把握できていなくて
・販売員が適した商品を提案していない

ケースもあるんだよ。

（※頻繁に起こることではない。→もしそうだったらこのお店は大変。（笑））


そして、それらを把握できたなら



さらに、ここで違う提案をする。



もう一度書くよ。



お見送りの時点で、さらに違う提案をする。



ちなみに。


あなたのお店には

一度お店を出たお客さんに

またお店に入っていただけるような

お見送りをするスタッフは

何人いますか？



注）別に、一流ホテル並みのお見送りでなくていいんだ。
ここで言いたいことは、機会損失っていろんなところで発生しているということ。

お客さんに商品を提案していく中で

「コレは絶対に売りたい！」

という時。


力強く、声を大きくするのもいい方法だけど

わざと小さな声で提案するのも効果があるんだよ。


そうすると…。


こちらの提案に、お客さんが真剣に耳をかたむけてくれるんだ。


そうなると…。


立場逆転！

お客さんに、価格の低い商品から価格の高い商品をおすすめする時。

価格の高い商品を売りたいあまり、

高い商品のメリットばかりを

並べ立てて


結局は


「何もお買いあげナシ」


ということって、あるよね。


こうならないようにするためには、

価格の低い商品のメリットも

きちんと伝えておけばいいんだよね。


たとえば、

・プレゼント用のため予算が限られているのか
・使用中のものが壊れたために緊急の代用品なのか
・はじめから使い捨てのつもりなのか

などのように

まずは、お客さんの購買動機を把握することからはじめて、それに見合うメリットを教えてあげるんだ。


そのうえで、

高品質、高価格のものも提案する。


買う側にとっても、
売る側にとっても、


「逃げ道」


を用意しておく。

そうすると、


「何もお買いあげナシ」


ということは、


少なくなると思うんだよね。