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このブログでも、お客さんに対しての

『お見送り』

については何度か書いているんだけど、意外と気になることが多いのが

・何もお買い上げナシ

のときのお見送りの仕方なんだ。

・お買い上げアリ

の場合は、それほどスタッフ間の差はないとしても

・何もお買い上げナシ

の場合は、全然違うんだよね。
特に、結果がね。

たとえば、

「ありがとうございました。お気をつけて。」

というありがちな一言だけだと、何も起こらないんだけど、

これに付け加えて

「やはり、×××が×××でしたかねー？」

と、成約に至らなかったと思われる点について（×××部分）、ちらっと聞いてみると‥。

通常の場合、お客さんはこのお見送りの時点で、

・ビジネスの話は終わっている

と思っているから、意外とお客さんの本音を聞くことができるんだ。

すると、
こちらの意に反して、

・お客さんの購買動機を把握できていなくて
・販売員が適した商品を提案していない

ケースもあるんだ。

（※頻繁に起こることではない。→もしそうだったらこのお店は大変。（笑））

そして、それらを把握できたなら

さらに、ここで違う提案をする。

もう一度書くよ。

お見送りの時点で、さらに違う提案をする。

あなたのお店には、

一度お店を出たお客さんに

またお店に入っていただけるようなお見送りをするスタッフは何人いますか？

上品なお見送りでなくていいんだけど、ここで言いたいことは、機会損失っていろんなところで発生しているということ。

お客さんに商品を提案していく中で

「コレは絶対に売りたい！」

という時。

力強く、声を大きくするのもいい方法だけど

わざと小さな声で提案するのも効果があるんだよ。

そうすると‥。

こちらの提案に、お客さんが真剣に耳をかたむけてくれるんだ。

そうなると‥。

立場逆転！

お客さんに、価格の低い商品から価格の高い商品をおすすめする時。

価格の高い商品を売りたいあまり、
高い商品のメリットばかりを並べ立てて

結局は

「何もお買いあげナシ」

ということって‥。

｢今度また来ます｣

って。

こうならないようにするためには、

価格の低い商品のメリットも

きちんと伝えておけばいいんだよね。
たとえば、

・プレゼント用のため予算が限られているのか
・使用中のものが壊れたために緊急の代用品なのか
・はじめから使い捨てのつもりなのか

などのように、まずは、お客さんの購買動機を把握することからはじめて、それに見合うメリットを教えてあげるんだ。

そのうえで、

高品質、高価格のものも提案する。

買う側にとっても、
売る側にとっても、

「逃げ道」

を用意しておく。

そうすると、

「何もお買いあげナシ」

ということは、
少なくなると思うんだよね。

お客さんが、何も買わずにお店を出ていった時。

お店の販売員を見ていると、おもしろいよね。（笑）

ある販売員は

「あのお客さん、購買意欲があまりなかったですねー。」

と。

また、ある販売員は

「ダメだった‥。」

と。

「ダメだった‥。」ほうの場合は

「うまく提案できなかったな。」
「どこがまずかったのかな？」

と、自分の接客を振り返るんだ。（とは限らないけど）
そして今度は、別な方法を試してみるんだ。

これとは反対に

「あのお客さん、購買意欲があまりなかったですねー。」のほうは

言い訳して終わりなんだ。
そして、進歩がないまま、またいつか同じセリフを言うんだよね。

そもそも

「購買意欲を高めること」

って、販売員の大事な仕事なんだよね。

というより、

・難しいからこそ
・誰にでもできるわけじゃないからこそ
・ＰＯＰだけじゃ弱いからこそ

それができて、給料がもらえるんだと思う。

セルフサービスのお店じゃないんだから‥。