接客のこと 販売のこと 仕事のことなど ひとりごと

経験上の感覚的な話ですが…。

・お客さんの笑顔がたくさん見られて
・販売側も楽しく接客できて
・接客中に売上点数が増えていく

とき。

接客時間の内訳を見てみると

商談の時間 < 雑談の時間

なんだよね。

保険屋のおばさーん。

相談したいことがあって連絡したのに、

「どうして、約束の日に来てくれないの？」
「どうして、電話の１本も入れてくれないの？」
「それも、ウチの近所まで来てたっていう話なのに…。」

もう１週間も過ぎちゃったよ。


あっ、そうか！

保険が満期になって銀行に振り込んでもらうことになったから、おばさんにとっては何のメリットもないもんね。新規加入のときとは違って、売上が立つわけでもなし。

なるほどね。


でもね。

わかっているとは思うんだけど、ウチの家族の中には、おばさんの保険会社を利用している者がまだいるんだよ。


まあ、おばさんにとっては関係ない話だろうけどね。

顧客単価を上げる方法の１つとして

「売上点数を増やせばいい」

と頭ではわかっているんだけど


「これがなかなかねー」


と悩んでいるのなら…。


こんなときはまず

単価の低いオプションや、関連商品を


１・つ・だ・け


提案してみよう。

この１点に全神経を集中すること！


そして、お客さんが納得してお金を出してくれたら…。


調子に乗って（笑）

もう１つ２つ提案してみよう。


ただしこのときは、お客さんにしてみると


「まだ売り込むつもりなのか？」


という気分になってしまう場合もあるから

次の一言を付け加えておくといいかもしれないね。


「私と話をしていると、○○○さんのお金がどんどん減っていってしまうので、もうあまりしゃべりませんね（笑）」


と。


ここで笑ってもらえれば接客仕事の９割がたは終わり。

というより、この段階までで何回笑ってもらうのかが運命の分かれ道。


そして、ここからが最後の仕上げ。


「でも、本当にこの商品は○×△（良い点）なので、またの機会にでもご検討くださいね。」


と言ってみよう。


するとどうなるか？


・なぜか今スグお買い上げか
・後日、来店やお問い合わせが


かなりの確率であるから。


悩んでいるのならだまされたと思って…。


何もしないよりはいいよね。


言葉なんてタダなんだから。

時間と体力と根性があれば


・買ってください
・お願いします


を繰り返していれば

たしかに売上は立つんだろうけれど

１年を通して実行できる営業パーソンって、そんなに多くはいないと思うんだよね。


「じゃ、できない人はどうなの？」


っていうことになるんだけど

そういう人は、売上に


「ムラ」


があるんだよね。


私自身、昔からそういうタイプだから

イヤというほどわかるんだけど…。



・動かなくても
・お客さんに頭を下げなくても


売上を上げる仕組みができれば


「ムラ」


も少なくなるんだろうね


きっと。