接客のこと 販売のこと 仕事のことなど ひとりごと

目玉商品は用意したけど、売上が‥

という場合。

目玉商品の役割としては、

集客 → 売りたい商品を売る

の流れを作るために使われるけど、その売りたい商品を売るための

「具体的なストーリー」

をイメージして、その通りに販売しているスタッフは果たして何人くらいいるのだろう。

目玉商品の役割をきちんと理解して行動しているスタッフとそうでないスタッフの

「バラツキ」

はどうなんだろう。

売りたい商品が売れない時。

こんな時は、企画を見直す前に、販売方法の

「バラツキをなくすこと」

から手をつけてみるといいかもしれないね。

雨の日‥

自転車に乗って来店されるお客さんは、お店の前や横に自転車をとめられると思うんだけど、その自転車が

ビショビショに濡れている

ってことがある。
そんなとき。

お見送りの際、濡れた自転車のハンドルとサドルをタオルでサッと拭いてあげる。

たったこれだけのことだけど、

・どれだけのお店が
・どれだけの販売員が

実施しているだろうか。

「弱みを強みに変える」

つまり、自転車をとめておくスペースに屋根がない、というお店の欠点を利用する。

この視点で他のサービスにも応用できることはないだろうか。

値引き。

したくはないけど、最終的に値引きをすることになった場合は仕方がないので、どうせなら理由をつけて‥。

たとえば、

「今日は遠いところからわざわざご来店いただきましたので、ガソリン代として・・・」
「今日は寒いところお越しいただきましたので、コーヒー代にでも・・・」

など。
また、男性のお客さんのお連れの方が女性であった場合、

販売 ： 「このお金で（値引き額分）、ダイヤモンドでも買ってもらってください！」
女性 ： 「えーーーっ。これだけじゃ絶対無理やわー。（笑）」
男性 ： 「ハッハッハ・・・、じゃガラスの・・・。（笑）」

この流れのまま会話をはずませお見送りをするとどうなるだろう。

お店を出たあとお客さんは、購入した商品の話はしていないんだよね。

おそらく、ダイヤモンドのこと‥。（笑）
それもきっと笑顔で。

せっかく出会ったお客さん。

もう会うことがないかもしれないお客さん。

お金の話ばかりじゃ、つまらないよね。

売る側も。

買う側も。

ポスティングを１度もしたことがないのなら‥。

顧客１人あたりの平均粗利額や顧客属性などにもよるけれど、新規客獲得に悩んでいてポスティングを１度もしたことがないのなら、試してみる価値はあると思う。

でも、反応率や顧客１人あたりの獲得コストなどのデータがある程度集まるまでは、リスクは小さくしたいので、

（１）とにかく金をかけない

チラシは社員がパソコンか手書きで作成して

用紙サイズはＡ５。
このサイズにすべての情報を記載することはまず不可能なので、１番売りたい商品やサービス、顧客属性を絞り込む訓練にもなるという意外な効果も‥。

用紙の色は白でOK。（コンビニなどでコピーする場合）

インクは黒１色でOK。（同上）

※Ａ５サイズのチラシ４枚分をA３用紙にコピーし、そのＡ３用紙を裁断機で４分割にする。コンビニのようにＡ３用紙１枚１０円として計算すると、チラシ１枚あたりのコストは２円５０銭。折込チラシが余っていればそれでも可。

（２）遊び時間を使う

販売員や営業パーソンなどは必ず遊び時間（店内での待ち時間・外での待ち時間など）があるはずなので、その遊び時間を有効に活用する。

（３）配布エリアとデータ

データ分析しやすいように、やみくもに撒かず、配布するエリアと収集したいデータ項目を決めておく。

配布エリアは、折込チラシと同範囲およびその１段階狭い範囲と広い範囲の３段階を１つの目安に。たとえば、１００軒から２００軒程度を１エリアとすると、住宅の密集度にもよるが１時間前後で配布できるはず。そして、それらがいくつか集まって折込チラシの最小範囲となり、さらに広範囲に。

はっきり言うと‥
ポスティングが初めての場合やってみないとわからないことがかなりある。

かなりあるけど、
結果がどうなるかはわからないけど、

新規客獲得に悩んでいながら

「どうしよう、どうしょう・・・」

と無駄にしている時間があるのなら、ポスティングは試してみる価値があると思う。